תמרוץ אנשי מכירות בתקופות משבר

תגמול של אנשי מכירות כולל בדרך כלל רובד משמעותי המבוסס על ביצועים. לפיכך, בתקופות המשבר רובד תגמול זה עשוי להיות מושפע מהשלכותיו ולגרום לעיוותים בחבילת התגמול. לעיתים המכירות נעצרות לחלוטין ושכר העובדים "מתרסק", לעיתים המכירות עוברות את היעדים במאות אחוזים וגוררות את השכר לאיזורים בלתי הגיוניים. איך מתמודדים נכון עם המצבים האלה ? אילו שיקולים צריך לקחת בחשבון ?

להלן טיפים שיעזרו להתמודד עם המצב.

1. זיהוי מהיר ככל הניתן של העובדים המושפעים באופן משמעותי מהמשבר - מומלץ להשתמש במספר מבחנים מצטברים:

• מיידיות ההשפעה - עובדים המתומרצים במודלים המבוססים על מדידה חודשית עשויים להיות מושפעים יותר לעומת עובדים במודלים רבעוניים/שנתיים עם מקדמות.

• השינוי הצפוי בגובה התמריץ לעומת תמריץ מטרה/ממוצע - % ואבסולוטי

• השינוי הצפוי בסך התגמול לעומת תגמול מטרה

ככל שהשפעת המשבר על התגמול היא מיידית ומשמעותית הן באחוזים והן ברמה אבסולוטית - נדרשת התערבות מעסיק ובטח במצבים בהם התמריץ "מתאפס" או "מתרסק" ומשפיע גם על השכר הכולל ברמה משמעותית.

חשוב לשים לב שלעיתים באותו תפקיד ממש יכולים להיות עובדים שמושפעים בצורה שונה לחלוטין מהמשבר בהתאם לערוץ המכירות/קבוצת לקוחות/איזור גיאוגרפי וכד'.

2. התמודדות עם מצבים של "0 מכירות"

• כאשר מכירות נעצרות לחלוטין ואין אפשרות להסטה מהירה של איש מכירות לערוץ/איזור מכירות אחר שבו יש פעילות, הפתרון המקובל הוא קביעה שרירותית של תמריץ (הגנת תמריץ) שישולם במטרה לשמר על רמת ההכנסה מסוימת.

• לצורך קביעת גובה הגנת תמריץ לתשלום יש לקחת בחשבון - תמריץ מטרה, תמריץ ממוצע בפועל וסך התגמול בפועל בתקופה מייצגת.

• גובה הגנת תמריץ יכול להיות אחיד לכלל העובדים בתפקיד מסוים ברמה אבסולוטית (XXX ש"ח) או אחיד ברמה אחוזית לעומת תמריץ ממוצע בפועל בתקופה מייצגת.

• לעיתים, גובה התמרוץ המשולם כהגנת תמריץ לעובדים חדשים מהווה בנצ'מרק לגובה הגנת תמריץ בתקופת משבר.

3. התמודדות עם ירידה משמעתית בהיקף המכירות

• במצב בו הפעילות ממשיכה אך בהיקף נמוך יותר, נדרשת החלטה האם התכנית תבוטל זמנית (בדומה למנגנון במצב של הפסקת הפעילות) או תתעדכן כך שתמשיך לעודד לרמת ביצועים גבוהה יותר.

• תנאי סף בתכנית - ככל שמוגדרות בתכנית תנאי סף המתייחסים ל-% עמידה ביעד חשוב לבדוק רלוונטיות ולבטלם במידת הצורך.

• בתכניות בהן התשלום מתבצע כעמלה / תשלום אבסולוטי בגין כל עסקה - מומלץ לא להעלות את גובה התגמול לעסקה אבל להבטיח תשלום תמריץ מינימלי בסכום מסוים בנוסף לתמריץ המחושב.

• בתכניות בהן גובה התגמול נקבע בהתאם לאחוז עמידה ביעד אפשר לשקול עדכון יעדים או שינוי שיפוע ברמת ביצוע שמתחת ל-100% עמידה ביעד במקרים בהם "קו התשלום" רגיש מאוד לביצועים. לדוגמא - בתכנית שבה בשגרה עד 70% עמידה ביעד לא שולם תמריץ ובין 70% עד 100% של הביצוע שולם לתמריץ שבין 50% ל-100% מתמריץ המטרה ניתן לעבור לקו תשלום שתואם 1:1 לאחוז עמידה ביעד ללא תנאי סף.

4. התמודדות עם תמרוץ גבוה וחריג בשל עליה קיצונית בהיקף המכירות

• המצב בו היקפי המכר עולים בתקופות המשבר ברמה קיצונית ומביאים לעליה חריגה גם בגובה התמריץ הוא מצב קל יותר להתמודדות בארגון אבל גם הוא דורש מענה במטרה לשמור על הוגנות פנימית בתוך הארגון בין אנשי המכירות ביחידות השונות ובין אנשי המכירות ליתר בעלי התפקידים בארגון.

• עדכון היעדים - לא מומלץ לעדכן את היעדים בדיעבד גם אם משמעות אי העדכון היא תשלום תמריץ גבוה משמעותית מעבר לתכנון.

• ביטול אקסלרציה - ככל שקיימת אקסלרציה בתכנית (לדוגמא "קו תשלום" שמבטיח תשלום של 120% מתמריץ המטרה עם הגעה ל-110% עמידה ביעד וכד') מומלץ לבטלה ולעבור לתמרוץ ביחס של 1:1.

• תקרות לתמרוץ - לא מומלץ להפעיל את התקרה בדיעבד ובכל מקרה הפעלת התקרה ברכיבים אישיים אינה מומלצת מחשש לתופעות של עצירת העסקאות והעברתם לתקופת התמרוץ הבאה.

5. הוגנות פנימית

• שמירה על ההוגנות הפנימית במתן מענה בתוך הארגון היא קריטית - אסור להגיע למצב שבו המענה יושפע מרמת "הלחץ" של המנהלים ורמת קרבתם למקבלי ההחלטות.

• על הגורם שרואה את התמונה הרוחבית של מודלי התמריצים בארגון ועל ההנהלה לקחת אחריות על גיבוש עקרונות אחידים במענה לעובדים ביחידות השונות של הארגון.

6. תקשור ! תקשור ! תקשור !

• תקשור מהיר קריטי להתמודדות בכל משבר וגם במשבר בתוך הארגון שנוגע בשכרם של העובדים.

• לעיתים גם אמירת ביניים עדיפה על היעדר תגובה. זה בסדר גמור להגיד "אנחנו מודעים לכך שמכירות "נעצרו" ויש לכך השפעה על השכר שלך - אנחנו בוחנים את הנושא ונעדכנך בהקדם".

7. להישאר אנשים

• המשבר הנוכחי של מלחמת חרבות ברזל אינו משבר עסקי רגיל ולכן בכל שינוי שנוגע בשכר של אנשים חשוב מתמיד לקחת בחשבון גם את הנסיבות האישיות תוך שמירה ככל הניתן על אחידות בתוך הארגון.

מתלבטים ? צריכים עזרה ?

צרו קשר לקביעת פגישת יעוץ ללא עלות.

יחד ננצח !