השיטות המקובלות לתמרוץ אנשי מכירות

תסכימו או לא - תמרוץ אנשי מכירות הוא שילוב של מדע ואומנות.

להלן סקירה קצרה של שיטות תמרוץ עיקריות. לכל שיטה יתרונות וחסרונות ולעיתים נדרש שילוב שיטות שונות ע"מ להבטיח הלימה אופטימלית בין המיקודים העסקיים לשאיפה טבעית של אנשי מכירות להתמקד במה שמגדיל את פרנסתם.

שיטות התמרוץ העיקריות:

• תמריץ כאחוז - התמריץ מחושב כאחוז קבוע או מדורג ממחזור מכירות או פרמטר פיננסי אחר רלוונטי.

• תמריץ בסכום כספי לעסקה - התמריץ נקבע לפי "מחירון" לפי קבוצות מוצרים/שירותים נמכרים. לעיתים מדורג בהתאם לכמות/אחוז עמידה ביעד.

• תמריץ המבוסס על עמידה ביעד - התמריץ משולם על פי נוסחה שקובעת את הקשר בין גובה התמריץ לאחוז העמידה ביעד בטווח הביצועים האפקטיבי לתשלום התמריץ. הקשר בין אחוז עמידה ביעד לגובה התשלום לא חייב להיות לינארי ביחס של 1:1. לדוגמא - ב-120% עמידה ביעד ישולם 140% מתמריץ המטרה לרכיב.

• תמריץ המבוסס על רמת ביצוע - בדומה לתמריץ מבוסס על עמידה ביעד אבל במקום להתייחס ליעד מגדירים את הקשר לרמת הביצוע. לדוגמא - בגין שיעור הנחות ממוצע של 5% ומטה יינתן תמריץ של 1,000 ש"ח, בגין שיעור הנחות ממוצע של 8% ומעלה לא יינתן תמריץ ובטווח בין 5% ל-8% התמריץ יחושב באופן יחסי.

• פקטור/כופלן - ביצוע במדד מסוים משפיע על רכיב אחר (מגדיל/מקטין). לדוגמא - שיעור הצלחה בטיפול בלידים משפיע על התמריץ בגין כל עסקה ויכול להגדיל/להקטין אותו ב-20%.

• יעד אתגר/יעד משתנה בשיטת Go/No Go - תמריץ מיוחד שניתן בסכום שקלי או תחליף (פרס חומרי) על השגה של יעד מסוים.

• שיטת הנקודות/כוכבים - פעולות מסוגים שונים "מתורגמות" בסופו של דבר לנקודות/כוכבים בעלות שווי כספי מסוים. שיטה זו יכולה להיות גם בסיסי לתחרויות בין עובדים/צוותים.

• תחרויות - בשיטה זו התמרוץ ניתן בגין ביצוע שנמדד באופן יחסי לקבוצת הייחוס והשגת מקום מסוים בתחרות מזכה בפרס כספי.

השיטות המתוארות לעיל עשויות להיות מופעולות ברמה אישית או צוותית. ישנם מספר מצבים בהם מקובל ונכון לשלב מדידה צוותית במודל:

• תהליך המכירה הינו בעיקר צוותי ואין דרך הוגנת לשייך עסקה לאיש מכירות ספציפי - במצב הזה חישוב התמריץ יבוצע על בסיס ביצועי הצוות כולו ואילו קביעת התמריץ האישי תתבע על פי מפתח שיכול להיות אחיד או להשתנות בהתאם לוותק / בכירות / באופן יחסי לשכר בסיס. השיטה לקביעת גובה התמריץ הצוותי יכולה להיות

• עידוד עבודת צוות - במצב הזה עסקאות משויכות לאיש מכירות ספציפי וכך גם רב התמרוץ. יחד עם זאת במטרה לעודד עבודת צוות לא רק במילים, אלא גם באמצעות התמרוץ יינתן תגמול נוסף שמבוסס על ביצועי הצוות כולו. בדרך כלל משקל התמריץ הצוותי מסוג זה לא יעלה על 25% מתמריץ המטרה. בשונה מתמרוץ האישי שבו לא מקובל ולא מומלץ לקבוע תקרה לתגמול, בסעיף הצוותי שהשפעה של כל איש מכירות בודד מוגבלת ולכן גם מוקבל לקבוע תקרה לרכיב זה.

אולי יעניינו אותך גם מאמרים הבאים:

• תמרוץ אנשי מכירות בתקופות משבר

• מיפוי תכניות תמריצים

מתלבטים ? צריכים עזרה ?

צרו קשר לקביעת פגישת יעוץ ללא עלות.

יחד ננצח !